L’outil s’appuie sur les travaux qui ont servi de base à l’élaboration de la norme AFNOR sur les Systàmes de Vente, terminologie indiquant que chaque vente à ses particularités (vente de service à entreprise, télévente, négociation d’affaire Grands Comptes) qui doivent être identifiées dans un référentiel de compétences précis(1)

Le 360°¹⁵ Commercial, un puissant outil d’analyse des pratiques et des connaissances commerciales par confrontation entre ce que le commercial se voit faire avec ce que son entourage professionnel proche (directeur des ventes, SAV, Marketing) et ses Clients le voient faire.

Le Plan de Progrès individuel permet à l’encadrement commercial d’accompagner de façon directement " profitable " les commerciaux sur le " terrain ", de façon à valoriser immédiatement la compétence commerciale nouvellement acquise et réactualisée du fait des évaluations des Clients (en externe) des Services fonctionnels – Marketing, SAV, ADV (en interne).

La réactivité déclenchée par cet outil est d’autant plus forte qu’elle résulte d’une analyse micro (individu, systàme de vente, secteur commercial, marché) et d’un suivi dense et rigoureux (Principe de Formation-Action). L’effet d’entraînement (l’impact sur les forces de vente) est augmenté grâce à la valeur ajoutée (Marge différent du CA) des ventes générées.

(1 : O2C – Organisation de la Culture Commerciale – cf " Commerciator ", Interéditions – 1993 – ouvrage de référence sur la démarche qualité dans les systèmes de vente co-écrit par Dominique DELOCHE, concepteur auteur du 360°¹⁵ Commercial).